Дипломная работа

Организация эффективных личных продаж в банковской сфере

Негосударственное образовательное учреждение Московская международная высшая школа бизнеса «МИРБИС» (Институт)

«Допустить к защите» Директор ОЗФ Института МИРБИС _______________ А.С.Столяров

«____» ______________ 2011г.

Специальность: 080111.65 «Маркетинг»

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

на тему:

«Организация эффективных личных продаж в банковской сфере»

Выполнил студент 6 курса ОЗ-М07-27 группы заочной формы обучения

_________________________(Коротина К.В.) (подпись, Ф.И.О. студента).

«___» __________ 2011г.

_________________________(к.э.н. Столяров А.С.) (подпись, учёная степень, звание Ф.И.О. руководителя)

«___» ___________ 2011г.

Москва 2011

Оглавление

Введение
3 1. Теоретические основы организации личных продаж

1.1. Понятие и процесс личных продаж

1.2. Личные продажи как инструмент маркетинговых коммуникаций

1.3. Организация личных продаж

20 2. Способы и приемы организации личных продаж в банковской сфере

2.1. Процесс организации личных продаж в банках России

2.2. Приемы организации личных продаж в международных банках

3. Разработка мероприятий по повышению эффективности личных продаж ОАО «АБ Финанс Банк»

3.1. Общая характеристика организации и анализ мероприятий по продаже услуг банка

3.2. Разработка плана мероприятий по повышению эффективности личных продаж

3.3. Рекомендации по совершенствованию системы личных продаж
Заключение
Литература

Приложения

Тема данной работы носит актуальный характер в современных условиях рынка. В современном мире постоянно меняющихся конкурентных условий, одним из наиболее востребованных инструментов маркетинга для увеличения банковских продаж считается организация личных продаж. Развитие рыночных отношений и возрастающая роль клиента в формировании спроса на банковские услуги по количеству и по качеству предъявляют новые требования к увеличению объема личных продаж, совершенствованию существующих банковских услуг, а так же введению новой технологии передачи информации клиентам. Одними из главных целей российских и зарубежных банков, помимо получения прибыли, является эффективная деятельность по привлечению клиентов, расширение сферы продвижения банковских услуг, завоевание новых сегментов рынка путем личных продаж.

Цель дипломной работы: разработать стратегию и план мероприятий по повышению эффективности личных продаж ОАО «АБ Финанс Банк».

В ходе выполнения работы были выполнены следующие четко поставленные задачи:

- личные продажи были изучены как инструмент маркетинговых коммуникаций;

- была изучена и рассмотрена на конкретном примере организация личных продаж в банковской сфере;

- были рассмотрены способы и приемы организации личных продаж в российских и международных банках;

- был проведен анализ деятельности ОАО «АБ Финанс Банк» в области организации личных продаж услуг банка;

- были даны рекомендации по совершенствованию системы личных продаж в банковской сфере.

Личные продажи являются одним из инструментов продвижения банковских продуктов и услуг. Организация процесса личных продаж в банковской сфере состоит из следующих направлений:

разработка стратегии личных продаж;

поиск и оценка перспективных клиентов;

разработка сценариев общения с существующими и потенциальными клиентами, разработка стратегии ведения переговоров и работы с возражениями;

разработка пакета рекламно-информационных и презентационных материалов для проведения личных продаж;

подготовка базы для проведения личных продаж;

проведение тренингов с сотрудниками, осуществляющими личные продажи;

подготовка системы контроля и оценки работы сотрудников, осуществляющих личные продажи.

Объектом исследования данной работы является кредитное учреждение – Операционный офис Открытого акционерного общества коммерческого банка «АБ Финанс» в г.Орехово-Зуево и его деятельность в области организации системы личных продаж. Открытое акционерное общество коммерческого банка «АБ Финанс» ― частный московский банк, успешно развивающийся на рынке 20 лет.

Стратегическая цель Банка – создание Банка российского масштаба, предоставляющего клиентам все виды кредитных, расчетных и финансовых услуг, достигаемого путем постоянного совершенствования профессионального уровня персонала и внутренних технологий и процессов.

Для привлечения новых клиентов и увеличения личных продаж в ОАО «АБ Финанс Банк» применяются следующие методы:

размещение рекламных материалов (плакаты, буклеты, листовки) в организациях – партнерах банка, находящихся в пределах города;

проведение рекламных презентаций банковских продуктов в организациях – партнерах банка;

проведение промо-компаний в торговых точках; проведение лотерей в торгово-сервисных предприятиях;

сотрудничество с агентами и брокерами на договорной основе.

Для выполнения цели дипломной работы были использованы следующие направления:

1. Планирование и организация системы обучения сотрудников банка.

2. Оптимизированная система работы с сотрудниками, организация поиска и найма высококвалифицированного персонала.

3. Оптимизация внутренних бизнес-процессов, как основа эффективного клиентского менеджмента.

4. Повышение эффективности деятельности специалистов по продажам.

5. Корпоративная культура нового уровня, повышение лояльности сотрудников и клиентов.

Для выполнения задач дипломной работы были использованы следующие направления:

совершенствование консультаций клиентов;

дополнительная мотивация сотрудников, непосредственно занимающихся проведением личных продаж;

четкое распределение обязанностей среди сотрудников отдела, отвечающего за продажи;

совершенствование каналов связи для клиентов и сотрудников; разработка новых современных банковских услуг.

Таким образом, в ходе выполнения дипломной работы было сделано:

1. Разработан план мероприятий по повышению эффективности личных продаж

2. Разработаны обучающие материалы:

презентация банка и его кредитных услуг«Business to business» (Приложение 1), и сценарий продаж банковского продукта «Кредит наличными» (Приложение 2).

Сценарий продаж включает в себя схему работы с клиентами, прояснение потребностей клиента, презентацию банковского продукта, перечень документов, необходимых для оформления кредита.

Сценарий продаж раскрывает основные преимущества кредитов ОАО «АБ Финанс Банк». В сценарии продаж подробно представлена работа с возражениями и даны ответы на типичные вопросы-возражения клиентов.

3. А так же Даны рекомендации по совершенствованию системы личных продаж Руководством Операционного офиса ОАО «АБ Финанс Банк» в г.Орехово-Зуево признано, что данные результаты работы предлагают эффективные способы и методику улучшения и повышения эффективности личных продаж в банке.

Материалы, разработанные при выполнении выпускной квалификационной работы, приняты к использованию в практической работе сотрудников отдела оформления услуг физическим лицам. О чем свидетельствует справка о внедрении результатов, приложенная к дипломной работе.

Введение
Основание для разработки проекта
Основание выбора площадки
Краткая характеристика
Последовательность строительства зданий и сооружений комплекса
Архитектурная часть
Генплан и благоустройство
Архитектурно-планировочное решение
Конструктивные строительные решения
Основные строительные конструкции
Гидроизоляция
Антикоррозийная защита
Решение по инженерному оборудованию
Вентиляция
Дождевая канализация
Электроснабжение
Связь и сигнализация
Охрана окружающей среды и санитарно-гигиенические требования
Расчетная часть
Расчетная схема
Сбор нагрузок
Статический расчет рамы
Расчет прогона
Сравнение вариантов стропильных ферм
Сбор нагрузок на ферму
Расчетная схема фермы
Статический расчет фермы
Подбор сечений элементов
Расчет узла
Расчет опорного узла
Расчет подстропильной балки
Расчет колонны
Подбор сечения колонны
Расчет планок
Проверка устойчивости колонны
Расчет и конструирование базы колонны
Расчет анкерных болтов
Расчет оголовка
Расчет монолитного ж/б фундамента
Подбор унифицированной подошвы
Проверка по деформации
Экономика
Локальная смета на общестроительные работы
Переход от цен г к ценам г
Организация строительного производства
Ведомость объемов работ
Выбор и обоснование методов и способов монтажа
Выбор и обоснование грузоподъемных механизмов
Определение трудоемкости работ и затрат машинного времени
Сводная ведомость потребности в рабочих кадрах
Карточка определения работ календарного графика
Расчет численности персонала строительства
Расчет потребности в воде для нужд строительства и определение диаметра труб временного водопровода
Определение состава и площадей временных зданий и сооружений
Расчет потребности в электроэнергии Выбор необходимой мощности трансформатора и сечения проводов временных электросетей
Расчет площадей складов Технико-экономические показатели проекта
Технология монтажа
Выбор грузоподъемных механизмов
Порядок монтажа конструкций
Общие требования к безопасности работ
Техника безопасности и охрана труда
Анализ условий труда при возведении крановой эстакады
Мероприятия по обеспечению безопасности труда
Организация рабочих мест
Порядок производства работ
Пожарная безопасность при эксплуатации
Характер здания
Классификация помещения
Классификация помещения по степени пожароопасности
Классификация помещения в зависимости от степени их огнестойкости
Источник пожара
Обеспечение пожаробезопасности
Индивидуальное задание
Список используемой литературы
Приложение
Приложение

Задать вопросы и проиобрести работу можно написав нам из раздела Контакты.

Технико-экономическое обоснование выбора конструктивного решения объекта Спортивный Комплекс

Архитектурно-строительный раздел
Общая характеристика объекта Спортивный Комплекс
Технология эксплуатации объекта
Генеральный план
Объёмно-планировочное решение
Конструктивное решение
Инженерное оборудование зданий
Индивидуальный раздел
Теплотехнический расчёт ограждающей конструкции здания
Расчёт видимости трибун комплекса

Конструктивный раздел

Конструктивное решение
Расчёт плиты панели на местную нагрузку
Расчёт арматуры рёбер плит на монтажную нагрузку
Подбор арматуры кольцевых рёбер плит
Подбор арматуры мередиальных рёбер плит
Расчёт верхнего опорного кольца
Расчёт нижнего опорного кольца
Расчёт колонны
Оценка инженерно-геологических условий строительной площадки
на просадочных грунтах
Конструирование тела фундамента
Подбор продольной арматуры подколонника
Поперечное армирование подколонника

Технологический раздел

Разработка технологических карт на монтаж сборного железобетонногокупола
Определение основных и вспомогательных объёмов работ
Определение требуемых параметров монтажного крана
Составление калькуляции затрат на основные и вспомогательные
работы
Технико-экономические показатели по технологической карте
Указания по контролю качества работ

Организационный раздел

Календарный план производства работ
Определение объёмов работ
Определение нормативной трудоёмкости работ
Определение численного, профессионального и квалификационного состава исполнителей
Расчёт калькуляции трудовых затрат
Стройгенплан
Размещение монтажных механизмов
Проектирование приобъектного складского хозяйства и временных
дорог
Расчёт потребности строительства в материальных ресурсах
Расчёт в потребности транспортных средств
Определение количества материала на складе
Определение площади складов
Проектирование санитарно-бытового обслуживания работающих
Проектирование временного водо-электро-снабжения
Расход электроэнергии на строительной площадке

Экономический раздел дипломной Спорткомплекс

Охрана труда

Строительная экология

Список литературы дипломной

Введение
Общая часть
Объёмно-планировочное решение жилого дома
Конструктивное решение дома
Разбивка лестниц
Теплотехнический расчет жилого дома
Технико-экономические показатели
Расчет железобетонного монолитного перекрытия
Расчет металлической балки
Производство кирпичной кладки
Общие сведения
Подготовка к строительству жилого дома
Машины для монтажных работ и перемещения материалов
Доставка материалов
Организация труда и приемы работы
Локальный ресурсный сметный расчет к дипломной работе Жилой Дом
Расчет к стройгенплану и сетевому графику
Безопасность и экологичность проекта
Инструкция по охране труда для каменщика
Библиографический список

Приобрести дипломный проект Жилой Дом можно написав нам.

Введение

Общая часть

Описание технологического процесса
Краткая характеристика объекта
Условия строительства

Архитектурно-строительная часть

Генплан и благоустройство
Архитектурно-планировочное решение
Теплотехнический расчет
Основные строительные конструкции
Гидроизоляция
Антикоррозионная защита
Защита экологии

Решение по инженерному оборудованию Отопление и вентиляция дипломной работы Автосалон

Теплоснабжение
Тепломеханическая часть теплового пункта
Энергосбережение
Водоснабжение
Канализация
Электроснабжение
Связь и сигнализация

Расчетная часть. Дипломной работы Автосалон

Вариантное проектирование
Сбор нагрузки
Расчет сварной балки
Расчет балки с гибкой стенкой
Назначение высоты сечения балки
Определение геометрических параметров стенки,полки и ребер жесткости
Проверка прочности балки
Проверка жесткости балки
Сравнение вариантов
Расчет стропильной балки по оси
Подбор сечения сварной балки
Расчет поясных швов
Расчет опорного ребра
Расчет сварного монтажного соединения двух отправочных марок
Расчет прогонов
Проверка прогонов покрытия на устойчивость и жесткость
Проверка жесткости кровельного прогона

Расчет центрально-сжатых сплошных колонн для дипломной работы Автосалон

Расчет базы колонны
Расчет базы колонны с использованием прикладной программы «BAZA»
Алгоритм программы «BAZA»
Текст программы «BAZA»
Результаты расчета программы

Расчет оголовка
Расчет анкерных плиток
Расчет фундаментов под колонны
Фундамент столбчатый на естественном основании
Расчет деформации основания

Безопасность производства строительно-монтажных работ при возведении здания Автосалона

Анализ условий труда, определение опасных и вредных факторов при организации строительной площадки и производстве СМР
Расчет санитарно-бытовых помещений и устройств
Расчет коэффициента ослабления радиоактивного излучения помещения сервисных офисов

Технология монтажа и организация строительства

Определение номенклатуры и объёмов строительно-монтажных работ
Выбор и обоснование методов и способов монтажа
Выбор грузоподъёмных механизмов для монтажа конструкций
Порядок монтажа конструкций
Общие требования к безопасности монтажных работ
Ведомость подсчета трудоемкости работ и затрат машинного времени, потребности в конструкциях, изделиях и материалах
Карточка – определитель работ календарного плана
Расчеты параметров для проектирования объектного стройгенплана
Расчет численность персонала строительства
Расчет потребности в воде для нужд строительства и определение диаметра труб временного водопровода
Определение состава и площадей временных зданий и сооружений
Расчет потребности в электроэнергии Выбор необходимой мощности трансформатора и сечения проводов временных электросетей
Расчет площадей складов Автосалона
Технико-экономические показатели
Смета

Библиографический список

Недорого купить дипломную работу Автосалон можно обратившись в раздел Контакты

Введение
Исходные данные для проектирования
Общая характеристика объекта
Технологический процесс
Условия строительства

Архитектурно – строительная часть Дипломной работы Торговый Центр

Генеральный план
Объёмно-планировочное решение
Мероприятия по повышению герметичности подвальных помещений с целью защиты продуктов питания

Расчётно-конструктивная часть Дипломной работы Торговый Центр

Проектное задание
Варианты конструктивных решений
Первый вариант конструктивного решения покрытия Балочное покрытие
Второй вариант конструктивного решения покрытия Купольное покрытие. Купол Гайгера из трёх колец
Третий вариант конструктивного решения покрытия 
Купольное покрытие. Купол Гайгера из двух колец

Конструктивная часть Дипломного проекта Торговый Центр

Расчёт монолитного фундамента
Определение расчётных нагрузок на фундамент
Определение размеров подошвы фундамента в плане
Определение толщины плитной части фундамента из условия на продавливание
Конструирование рабочей арматуры подошвы фундамента
Определение абсолютной осадки фундамента
Расчёт и конструирование узлов и элементов конструкции купола
Расчёт косого шва
Расчёт опорных столиков для установки домкратов
Расчёт болтовых соединений
Расчёт конструкции фонаря
Характеристики канатов
Защита от коррозии.
Организация строительства и монтажа металлоконструкций
Организация строительства
Стройгенплан
Монтаж металлоконструкций

Экономика строительства

Расчёт коэффициента рыночных отношений
Безопасность производственной деятельности
Организация строительной площадки
Расчёт освещённости
Техника безопасности при производстве монтажных работ

Приложение
Узловые нагрузки во всех узлах верхнего пояса купола
Приложение
Исходные данные для расчёта купола на ЛИРЕ
Приложение
Организация строительства
Приложение
Локальная смета
Приложение
Опасные и вредные производственные факторы
Приложение
Программа по расчёту трубчатых стоек и канатных элементов
Приложение
Ведомость расхода арматурной стали на железобетонное опорное кольцо

Литература

Введение

Рыночные условия хозяйствования определяют правила игры для экономических субъектов, согласно которым деятельность могут осуществлять только те игроки, которые удовлетворяют запросы потребителя наилучшим образом, что включает в себя ценовую политику, ответы на ожидания покупателей, предложение на имеющийся спрос.
Каждая из компаний старается продать свой товар в тех сегментах, где возможно получение высоких доходов, а это является причиной конкурентной борьбы и вытеснения слабых фирм с рынка. В этой связи руководство организаций вынуждено искать пути налаживания и стабилизации своего положения, т. е. разрабатывать конкурентные стратегии, следуя которым можно было бы достичь конкурентного преимущества.

Особенность конкурентных стратегий заключается в том, что не существует универсальных мер для любого случая. Фактор времени и региональные условия требуют индивидуального подхода к разработке и реализации стратегии. Однако, подход к анализу и оценке рыночной позиции и процесс выбора наиболее приемлемой стратегии, а также некоторые варианты действий при реализации, составляющие вместе технологию достижения преимуществ и сохранения статуса сильного игрока, в настоящий момент становятся актуальными для многих фирм. Поэтому выбранная тема данной дипломной работы представляется интересной и полезной для исследования.

Целью работы является изучение теоретических и практических вопросов построения конкурентной стратегии фокусирования для отдельного предприятия. Для этого предполагается решить следующие взаимосвязанные задачи:
- рассмотреть и проанализировать имеющийся материал, наработки, опыт осуществления бизнес-стратегии фокусирования;
- произвести оценку деятельности компании ООО «Паритет», выявить преимущества и недостатки, определить тенденции развития и возникающие проблемы и риски;
- предложить альтернативные варианты улучшения деятельности фирмы на основе применения ряда стратегий;
- осуществить выбор наиболее лучшей стратегии и разработать условия ее применения на предприятии;
- принять во внимание особенности фирмы с формированием комплекса предложений по реализации стратегии фокусирования;
- сделать обоснованную экономическую оценку предложенных мер.
Объектом исследования является фирменная сеть ООО «Паритет», занимающаяся продажей повседневной одежды для мужчин и женщин. Предметом изучения выступают экономические отношения по поводу реализации продукта покупателям.

Важную роль в исследовании теоретических аспектов рассматриваемой в работе проблематики сыграли научные разработки в области теории конкуренции и стратегического менеджмента. Исследованию современных форм конкуренции в условиях рыночного хозяйства, а также принципов формирования и реализации конкурентных стратегий посвящены работы И. Ансоффа, О. Колина, А. Макмиллана, Г. Минцберга, М. Портера, Г. Саймона, А. Чандлера.

Основное содержание дипломной работы отражено в трех главах. Первая глава описывает теоретические аспекты применения стратегии фокусирования. Во второй главе производится анализ и оценка деятельности компании с предложением использования наилучшего варианта стратегии. В третьей главе рассматриваются вопросы реализации стратегии фокусирования с формированием комплекса мероприятий, позволяющих помочь достижению желаемого результата. Также осуществлена экономическая оценка предлагаемых преобразований.

ГЛАВА 1. Теоретические и методические основы разработки конкурентной стратегии фокусирования

1.1. Понятие и сущность конкурентной стратегии фокусирования

Конкуренция — главный фактор, который определяет, станет компания успешной либо потерпит крах. Именно в ходе конкуренции становится ясно, насколько инновации компании, выработка общей корпоративной культуры или реализация выбранной стратегии способствуют ее эффективности [2].
Стратегия конкурентной борьбы, или конкурентная стратегия, — это стремление компании занять конкурентную рыночную позицию в отрасли — то есть на главной арене, где сражаются соперники. Конкурентная стратегия направлена на то, чтобы добиться устойчивой и выгодной позиции, позволяющей компании противостоять напору тех сил, которые определяют конкурентную борьбу в отрасли [13].

Выбор конкурентной стратегии обусловлен двумя основными моментами. Во-первых, привлекательностью отрасли с точки зрения долгосрочной прибыльности, а также факторами, которые ее определяют. Не все отрасли обладают равными возможностями для того, чтобы оставаться прибыльными на протяжении длительного времени, поэтому внутренне присущая отрасли прибыльность является также существенной составляющей прибыльности отдельно взятой компании. Второй центральный момент в выборе стратегии конкуренции — это факторы, определяющие относительную конкурентную позицию фирмы внутри отрасли. В большинстве отраслей одни компании могут быть намного прибыльнее, чем другие, независимо от того, каков средний показатель прибыльности в целом по отрасли.

Конкурентные преимущества в сочетании с той сферой деятельности, в которой компания пытается добиться этих преимуществ, позволяют ей выработать три наиболее общих конкурентных стратегии, с помощью которых можно добиться уровня эффективности, превышающего средние показатели в индустрии: лидерство в минимизации издержек, дифференциация и фокусирование. Стратегия фокусирования имеет две разновидности: фокусирование на издержках и фокусирование на дифференциации.

Фокусирование на издержках — это стратегия, при которой компания, работая в своем целевом сегменте, пытается получить преимущество за счет низких затрат. При фокусировании на дифференциации компания осуществляет дифференциацию в своем целевом сегменте. Оба варианта стратегии основаны на тех признаках, которые отличают избранный целевой сегмент от прочих сегментов данной отрасли. Целевой сегмент, скорее всего, объединяет как клиентов с особыми потребностями, так и системы производства и реализации, удовлетворяющие их наилучшим образом и отличающиеся на этом основании от принятых в отрасли стандартов.

При фокусировании на издержках компания обращает в свою пользу различия в их структуре в различных секторах отрасли, тогда как при фокусировании на дифференциации компания получает выгоду за счет того, что в определенных сегментах рынка существуют особые группы покупателей с особыми потребностями. Существование таких различий в структуре издержек и потребительского спроса предполагает, что данные сегменты плохо обслуживаются конкурентами, имеющими широкую специализацию, — такие компании обслуживают эти особые сегменты на равных основаниях со всеми остальными.

В этом случае компания, избравшая стратегию фокусирования, получает конкурентные преимущества, полностью сосредоточив свою работу на данном сегменте. Неважно, будет это узкий или широкий сегмент: сущность стратегии фокусирования состоит в том, что компания получает доход за счет тех особенностей данного сегмента, которые отличают его от прочих секторов индустрии. Узкая специализация сама по себе недостаточна для того, чтобы компания добилась показателей эффективности, которые будут выше среднерыночных [4].

Стратегия фокусирования – стратегия, при которой предприятие целенаправленно ориентируется на какую-то группу потребителей, или на ограниченную часть ассортимента продукции, или на специфический географический рынок [6].

Причина выбора такой стратегии – отсутствие или недостаток ресурсов, усиление барьеров входа в области или на рынок. Поэтому стратегия фокусирования присуща, как правило, небольшим предприятиям.

В отличие от стратегий дифференциации и лидерства по издержкам сфокусированные стратегии ориентированы на узкий сегмент рынка. Целевой сегмент, или ниша, определяется географическим положением или особыми требованиями к использованию товара или его характеристикам, предъявляемыми данным сегментом рынка. Цель сфокусированной стратегии состоит в том, чтобы удовлетворить потребности покупателей целевого сегмента лучше, чем конкуренты.
Широкую дифференциацию и сфокусированную дифференциацию часто путают. Разница между ними состоит в том, что компания, делающая ставку на широкую дифференциацию, основывает свою стратегию на широко ценимых отличительных свойствах в то время, как сфокусированный производитель разыскивает сегмент со специфическими потребностями и удовлетворяет их значительно лучше. Очевидной опасностью стратегии фокусирования является то, что целевой сегмент может по каким-либо причинам исчезнуть. Или же кто-то еще вступит в этот сегмент, превзойдет компанию в фокусировке и переманит ее покупателей, или по различным причинам сегмент сократится [8].

Однако существует определенная привлекательность в идее сосредоточения сил на узком целевом сегменте и возможности приспосабливать свой товар к нуждам потребителей. Если правильно это понять, то можно создать хорошее предприятие. Но если компания когда-то была производителем большого количества разных товаров для широкого круга потребителей и было решено непременно сосредоточить свои усилия на сегменте с высоким уровнем дохода, используя стратегию сфокусированной дифференциации, то нужно учесть, что в будущем, возможно, таится ряд неприятных неожиданностей.

Если обнаружится возможность получать прибыль от реализации какого-то товара по более высокой цене определенным потребителям, то можно быть уверенным в том, что другие тоже смогли разглядеть этот манящий свет. Прежде чем компания осознает это, не чувствительные к ценам денежные потребители будут иметь для выбора огромное количество фирм, положив тем самым конец возможности устанавливать более высокую цену.

Помимо ценового давления налогов существует и другая проблема, связанная с уровнем издержек. Перенос интереса с широкого рынка на ограниченный сегмент обычно означает резкое сокращение объемов производства. Это может привести к чрезвычайно высокой себестоимости единицы продукции, если не сократить накладные расходы, которые должны соответствовать более низкому объему выпуска продукции, что определяется более узкой потребительской базой. Таким образом, можно закончить свою деятельность, испытывая давление и со стороны цен, и со стороны издержек.
Компания, которая не сделала выбор между стратегиями — быть ли ей лидером в области издержек или же заниматься дифференциацией, рискует застрять на полпути. Такие компании пытаются добиться преимуществ на основе как низкой себестоимости, так и дифференциации, но фактически не получают ничего. Плохие результаты деятельности являются следствием того, что фирма — лидер по издержкам, дифференциатор или фирма со сфокусированной стратегией будут иметь лучшее положение на рынке для конкуренции на любом сегменте.

Фирма, застрявшая в середине, будет получать значительную часть прибыли только в том случае, если положение в отрасли чрезвычайно благоприятно, либо если и все остальные фирмы находятся в подобном положении. Следование той или иной общей стратегии требует того, чтобы у компании были определенные ограничения (барьеры), которые затрудняли бы имитацию (копирование) их стратегии. Так как эти барьеры не являются непреодолимыми, то фирме обычно необходимо предлагать своим конкурентам меняющуюся цель путем постоянного инвестирования и обновления.

Сфокусированные стратегии обеспечивают конкурентное преимущество, если издержки компании в данной нише ниже, чем у конкурентов, а ее продукция отвечает запросам потребителей лучше, чем продукция конкурентов. Сфокусированная стратегия низких издержек выгодна, если есть сегмент рынка, удовлетворение нужд которого требует меньших издержек, чем обслуживание всего рынка. Сфокусированная стратегия дифференциации удобна, если есть сегмент, требующий специфических свойств товара или возможностей продавца [11].

Вот примеры компаний, избравших различные сфокусированные стратегии: eBay (электронные аукционы), Porsche (спортивные автомобили), Cannondale (элитные модели горных велосипедов), Horizon, Comair и Atlantic Southeast (пассажирские авиалинии).

Сфокусированная стратегия низких издержек широко применяется в бизнесе. Производители снижают затраты на маркетинг, распространение и рекламу, переходя на прямые продажи в розничные магазины и сети магазинов, поставляя стандартные марочные товары со скидкой. Сочетание преимущества по издержкам и обслуживания узких ниш рынка дает хорошие результаты, если компания находит пути снижения издержек и ограничивает целевую аудиторию определенным рыночным сегментом.

На другом краю рыночного спектра находятся такие компании, как Godiva Chocolates, Chanel, Rolls-Royce, Haagen-Dazs, создавшие сфокусированные стратегии дифференциации, ориентированные на элитные сегменты рынка, в которых требуются товары и услуги с первоклассными свойствами. На любом рынке есть сегменты, где покупатели готовы платить больше за дополнительные свойства товаров, что позволяет компаниям реализовать сфокусированные стратегии дифференциации, обслуживающие элиту потребительской аудитории.

Рассмотрим пример компании Hammermill Paper. Работа этой компании служит прекрасным образцом реализации стратегии фокусирования: компания избрала стратегию, базирующуюся на различиях в производственном процессе, а затем оптимизировала свое производство в соответствии с избранным целевым сегментом. Фирма Hammermill все больше и больше двигается в сторону выпуска относительно небольших партий высококачественной бумаги для специфических целей, тогда как крупные компании, чье оборудование настроено на выпуск крупных партий, понесли бы значительные убытки, выпуская такой продукт. Оборудование Hammermill больше подходит для выпуска небольших партий товара и частой перенастройки под определенные параметры продукта.

Компания, избравшая фокусирование в качестве конкурентной стратегии, имеет существенное преимущество перед конкурентами с широкой специализацией, а именно: такая компания может выбирать направление оптимизации — дифференциацию или сокращение издержек. Например, возможно, что конкуренты недостаточно хорошо обслуживают тот или иной сегмент рынка, не удовлетворяя потребностей покупателей в данном секторе, и тогда перед компанией открываются прекрасные возможности для фокусирования на дифференциации [15].

С другой стороны, конкуренты с широкой специализацией, скорее всего, затрачивают слишком много средств и усилий на обслуживание этого сегмента, а это означает, что их затраты на удовлетворение потребностей покупателей в данном сегменте слишком высоки. В этом случае у компании есть вариант избрать фокусирование на издержках — ведь можно сократить затраты, расходуя средства исключительно на удовлетворение потребностей покупателей в данном сегменте, и ничего более.
Если выбранный компанией целевой сегмент ничем не отличается от прочих сегментов, стратегия фокусирования не принесет желаемых результатов. Например, в индустрии безалкогольных напитков компании Coca-Cola и Pepsi выпускают широкий ассортимент продуктов с различным составом и вкусовыми качествами, тогда как фирма Royal Crown решила специализироваться на производстве только напитка кола. Выбранный компанией сегмент уже хорошо обслуживается компаниями Coke и Pepsi — при том, что эти компании обслуживают еще и другие сегменты. Поэтому у компаний Coke и Pepsi имеется несомненное преимущество перед Royal Crown в сегменте рынка, представленном коласодержащими напитками, — и все благодаря тому, что они производят более широкий ассортимент продуктов.

Показатели эффективности работы компании, избравшей стратегию фокусирования, будут выше средних по отрасли в том случае, если а) компания сможет добиться в своем сегменте устойчивого лидерства в минимизации издержек (фокусирование на издержках) или максимально дифференцировать в этом сегменте свой продукт (фокусирование на дифференциации); б) при этом сегмент окажется привлекательным с точки зрения его структуры. Структурная привлекательность сегмента является необходимым условием, так как некоторые сегменты в отрасли будут заведомо менее прибыльными, чем другие.

Часто индустрия предоставляет возможности для успешной реализации нескольких долгосрочных стратегий фокусирования, но только в том случае, если выбирающие данную стратегию компании проводят ее в различных сегментах. В большинстве отраслей можно выделить несколько разных сегментов, предполагающих специфические потребности покупателей или особую систему производства и доставки, в силу чего такие сегменты будут прекрасными полигонами для реализации стратегии фокусирования.

Успех сфокусированных стратегий низких издержек и дифференциации определяется наличием определенных условий.

(Чтобы купить дипломную работу обратитесь в Контакты

Отделение Полимерных Покрытий ОАО НЛМК

Введение

Исходные данные для проектирования

Основы технологического процесса

Общая характеристика объекта и условий строительства

Архитектурно-строительная часть

Генеральный план и благоустройство территории

Функциональная схема

Объемно-планировочное решение

Конструктивное решение

Инженерное оборудование

Меры по обеспечению долговечности конструкций

Физико-техническое обоснование принятых решений

Теплотехнический расчет стены дипломной по металлическим конструкциям

Теплотехнический расчет покрытия

Вопросы экологии

Расчетно-конструктивная часть

Вариантное проектирование

Компоновка поперечной рамы стального каркаса

Сбор нагрузок на поперечную раму

Постоянные нагрузки

Снеговая нагрузка

Крановые нагрузки

Ветровая нагрузка

Нагрузка от пыли

(Чтобы купить дипломную работу обратитесь в Контакты (вверху страницы))

Статический расчет рамы

Расчет прогонов

Подбор основных сечений

Расчет и конструирование узлов

Расчет колонны К при жестком сопряжении с фермой

Определение расчетных длин колонны

Подбор сечения надкрановой части колонны

Подбор сечения подкрановой части колонны

Расчет решетки подкрановой части колонны дипломной по металлическим конструкциям

Расчет колонны К при жестком сопряжении с фермой

Определение расчетных длин колонны

Подбор сечения надкрановой части колонны

Подбор сечения подкрановой части колонны

Расчет решетки подкрановой части колонны

Расчет колонны в месте примыкания консоли

Расчет колонны К при шарнирном сопряжении с фермой

Определение расчетных длин колонны

Подбор сечения надкрановой части колонны

Подбор сечения подкрановой части колонны

Расчет решетки подкрановой части колонны

Расчет колонны К при шарнирном сопряжении с фермой

Определение расчетных длин колонны

Подбор сечения надкрановой части колонны дипломного проекта по металлическим конструкциям

Подбор сечения подкрановой части колонны

Расчет решетки подкрановой части колонны

Расчет колонны в месте примыкания консоли

Расчет стропильной фермы

Сбор нагрузок на ферму

Подбор сечений элементов фермы при жестком соединении с

колонной

Подбор сечений элементов фермы при шарнирном соединении с

колонной

Выбор оптимального варианта расчетной схемы

Расчет узла крепления элементов решетки к нижнему поясу фермы

Расчет узла крепления элементов решетки к верхнему поясу фермы

Расчет опорного узла, металлические конструкции

Расчет узла сопряжения верхней и нижней части колонны

Расчет и конструирование базы колонны

Расчет базы наружной ветви

Расчет базы подкрановой ветви

Расчет анкерных болтов

Расчет оголовка колонны

Расчет проема в колонне

Расчет швов крепления консоли к колонне

Основания и фундаменты

Геологические условия площадки строительства

Расчет фундамента по оси Б

Назначение глубины заложения фундамента

Определение размеров подошвы фундамента

Определение осадки фундамента

Конструирование фундамента по оси Б

Определение размеров фундамента

Расчет фундамента на продавливание

Подбор рабочей арматуры фундамента

Информационные технологии в строительстве

Программа «Прогон»

Текст программы

Технология и организация строительства

Характеристика площадки строительства

Геодезическая подготовка площадки строительства

Объемы строительно-монтажных работ

Выбор комплекта машин для земляных работ

Выбор грузоподъемных механизмов для монтажа конструкций

Объектный стройгенплан

Расчет временных административно-бытовых зданий

Расчет складов строительных материалов и конструкций

Расчет временного водоснабжения

Расчет временного электроснабжения

Теплоснабжение площадки строительства и здания

Методы производства строительно-монтажных работ

Охрана окружающей среды при ведении строительно-монтажных

работ

Карточка-определитель работ календарного графика

Безопасность производства строительно-монтажных работ

Анализ опасных и вредных негативных факторов при производстве

основных видов строительно-монтажных работ

Порядок производства бетонных работ

Порядок производства монтажных работ

Порядок производства кровельных работ

Расчет сопротивления защитного заземления бетононасоса

Гражданская оборона

Повышение устойчивости промышленного здания в период угрозы

нападения противника

Усиление подкрановых балок

Усиление стропильных ферм

Усиление колонн

Повышение устойчивости технологического оборудования

Повышение устойчивости технологического процесса

Экономика строительства

Библиографический список

Для просмотра полного текста дипломной по металлическим конструкциям и её покупки обратитесь в раздел Контакты

Архитектурно-стройтельный раздел
Введение
Исходные данные на поектирование
Описание генерального плана
Объемно-планировачное решение для дипломной Коттедж в деревне Перевалово
Общие положения
Архитектурно-конструктивное решение коттеджа
Инженерные сети
Физико-технические расчеты
Теплотехнический расчет конструкций
Расчетно-конструктивный раздел
Геологический разрез строительной площадки для коттеджа
Расчет сборного ленточного фундамента
Расчет осадков ленточного фундамента по оси
Расчет элементов кровли
Расчет обрешетки под кровлю
Расчет стропильной ноги
Организационно-технологический раздел
Проектирование стройгенплана для дипломной коттедж
Общие положения
Размещение монтажного крана
Временные дороги
Организация приобъектного склада
Освещение стройплощадки
Проектирование электроснабжение
Обеспечение строительства водой
Расчет потребности строительства в административных и санитарно-бытовых зданиях
Выбор крана
Описание технологической карты на устройство полов из паркетных досок
Технологическая карта на устройство кирпичной кладки наружних стен
Техника безопастности
Краткое описание выполнения основных строительно-монтажных работ
Инженерная подготовка
Земляные работы
Монтаж сборных железобетонных конструкции
Плотницкие и стекольные работы
Малярные работы
Облицовочные работы коттеджа
Устройство плиточных полов
Устройство бетонных полов

(Чтобы купить дипломную работу обратитесь в Контакты (вверху страницы))

Каменные работы
Штукатурные работы
Экономический раздел
Введение
Сметные расчеты
Безопастность жизнедеятельности
Основные направления государственной политики в охране труда РФ
Подготовительные работы
Организация производственной территории
Ограждение территории и знаки безопастности
Складирование материалов
Техника безопастности при монтажных работах
Определение расчетных параметров стропов
Расчет опаснрй зоны крана
Приложение
Приложение
Охрана окружающей среды
Общие положения
Охрана атмосферного воздуха
Характеристика района расположенного объекта
Общая характеристика источников загрязнения
Выбросы от грузовых автомобилей
Расчет выбросов загрязняющих веществ в атмосферу при сварочных работах
Расчет выбросов вредных веществ в атмосферу при покрасочных работах
Мероприятия по уменьшению выбросов в атмосферу
Охрана и рациональное использование земельных ресурсов
Воздействие объекта на территорию и условия землепользования
Мероприятия по охране земельных ресурсов
Заключение дипломной Коттедж
Список используемой литературы

Купить дипломную Коттедж можно обратившись в раздел Контакты. Недорого.